Петте ключови въпроса на Питър Дракър с пет трудни отговора

Забелязва се, че най-трудно се отговаря на най-простите въпроси. На пръв поглед смятаме, че не би трябвало да е така. Дали обаче наистина са най-лесни за отговор? Опитай се да зададеш въпроса: Защо? Често ще получиш отклоняващи отговори. Понякога простите въпроси са толкова дълбоки, че търсенето на отговори на тях изисква твърда и честна, а понякога и нелицеприятна самооценка. Ако не си зададеш петте прости, но ключови въпроса на Питър Дракър, можеш да навредиш много на организацията си, независимо дали е малка или голяма, да навредиш много на клиентите и на себе си.

Глупостта идва от това, да имаш отговор за всяко нещо. Мъдростта идва от това, за всяко нещо да имаш въпрос.

– Милан Кундера¹

В първата фаза на консултациите по всяка дейност и във всеки бизнес е, да се събират данни, но преди всичко да се разбере колко дълбока е информираността на клиента по темата или проблема. Добрите консултации всъщност започват с момент на растеж, по време на който да се подреди хаосът от несвързана информация, канализиращи очаквания и ресурси и да се въведе ред в объркването.

Основната ценност на един консултант не е да има правилните отговори, а да задава правилните въпроси.

Мениджмънт гуруто Питър Дракър² ни завеща кратка книга „The Five Most Important Questions„, в която посочва пет основни въпроса, които всеки – компании и хора – трябва да си зададат, за да ограничат проблемите си с комуникацията, маркетинга и продажбите.

Петте ключови въпроса на Питър Дракър

Отдели време да помислиш и да отговориш на тези пет (съвсем не прости) въпроса. Те наистина могат да имат значение за теб и бъдещето на твоя бизнес.

Според собствените думи на Дракър, цитирани в първото издание на тази книга:

Най-важният аспект на метода за самооценка  са въпросите, върху които той е изграден. Отговорите, разбира се, са важни; те са необходими, защото трябва да действаме. Но най-важното е да си задавате въпроси.

– Питър Дракър

Самооценката е дискусия за бъдещето и какво бъдеще ще оформи твоята организация. Трябва да се прави от интелектуална и емоционална гледна точка, защото са замесени умовете и сърцата.

А ето и петте ключови въпроса на Питър Дракър:

1. Каква е нашата мисия?

Под „мисия“ – дума, която е била много популярна преди години, когато е написана книгата – можем да имаме предвид набор от дългосрочни цели на компания или професионалист.

Това е причината за съществуването на организацията, нейната цел. С какво в крайна сметка организацията иска да бъде запомнена.

Дракър учи:

Ефективната мисия е кратка и добре фокусирана. Трябва да може да се побере върху тениска. Кажете ни защо правите това, което правите, а не средствата, с които го правите .

Много хора често погрешно вярват, че планирането гарантира вземането на решения в бъдещето, но решенията съществуват само в настоящето. Организацията ще трябва да отговори на въпроса: какво трябва да се направи днес, за да се постигнат резултати? Ето защо трябва да се определят основните цели, които отразяват визията на фирмата, марката или предприемача за бъдещето.

Твоята дългосрочна цел е елементът, който винаги трябва да бъде в центъра на всяка тактика, която приемаш през следващите години. Промяната на посоката означава да станеш непоследователен, неразбираем и неефективен.

2. Кой е нашият клиент?

Клиентът се идентифицира чрез нужда. Как ще запълниш празнината или нуждата за определена група хора? Тези, които трябва да са доволни, за да може организацията да постигне резултати. Клиентът е човекът, чийто живот се променя чрез работата на организацията.

3. Какво цени нашият клиент?

Знаеш ли кои са твоите клиенти, говорил ли си някога с тях? Трябва да предвидиш техните въпроси и да демонстрираш, че ги познаваш в дълбочина.

Каква е стойността за клиента? Това, при което се удовлетворяват нуждите му (физическо и психологическо благополучие), желанията (къде, кога и как се предоставя услуга или продукт) и стремежите (желаните бъдещи резултати).

Дракър също предупреждава:

Въпросът „Какво ценят клиентите?“ – това, което задоволява техните потребности, желания и стремежи – е толкова сложно, че само самите клиенти могат да отговорят.

Правил ли си някога някаква форма на пазарно проучване?

4. Какви са нашите резултати?

Думите са силни, но примерите са още по-силни. Какви ползи си донесъл? Какво казват най-добрите ти клиенти за теб?

Покажи, че имаш история на усмихнати и доволни хора, че си работил с най-влиятелните и че ти си идеалното решение.

Крайният резултат на организацията трябва да е дефиниран в променени животи – поведение, обстоятелства, здраве, надежди, компетентност или капацитет. Резултатите винаги са извън организацията.

5. Какъв е нашият план?

Планът включва мисия, визия, цели, цели, стъпки за действие, бюджет и оценка.

– Питър Дракър

Дракър казва, че трябва да имаш дългосрочен план за подобряване на себе си и това, което предлагаш на пазара.

Как възнамеряваш да конкретизираш проекта си?

Тези пет прости, но в същото време многостранни и сериозни въпроса не са загубили своята актуалност и днес.

Това са неудобни въпроси, всички го знаем, но конкретни, необходими и спешни.

Някой може да ги избегне, като твърди, че няма време или пари да ги приложи, но самият Дракър, като икономист, ни предупреждава:

Тъй като целта на бизнеса е да създаде клиент, компанията има две – и само две – основни задачи: маркетинг и иновации. Маркетингът и иновациите дават резултати; всичко останало са разходи.

Истинската самооценка трябва да се превърне в постоянна практика. Това означава постоянно сканиране на средата, непрекъснато учене от клиента. Означава също оценка, безброй малки корекции и смелост да правим промени, дори големи. Истинската самооценка създава, чрез отдаденост и упорита работа, поток от знания в цялата организация, който усилва лидерството и вдъхновява визията. Това е основата на върховите постижения

---

1. Мѝлан Ку̀ндера (01.04.1929-11.07.2023) е чешки писател, който през 1975 г. емигрира във Франция. Автор е на книги както на чешки език, така и на френски език. ↩︎
2. Питър Дракър (1909–2005) е международно признат теоретик на управлението, писател, ментор и консултант, специализиран в стратегията и политиката на бизнес компании и обществени организации. Кариерата му продължава почти седемдесет и пет години. Революционните идеи и трудове на икономиста превърнаха съвременната теория на управлението в сериозна дисциплина. Питър Дракър е автор на тридесет и една книги, преведени на повече от двадесет езика. Тринадесет от тях се занимават с общество, икономика и политика, петнадесет говорят за управление. Освен това той написа два романа, една автобиография, съавтор на книга за японската живопис и допринесе за създаването на четири образователни поредици, базирани на собствените му книги за управление. Дракър пишеше колона за Wall Street Journal и беше редовен сътрудник на Harvard Business Review и други вестници и списания. ↩︎