Познаване на проблемите на пазара печели: китарите сe завръщат с Fender

В предишна публикация разказах как известната марка за производство на китари Gibson фалира през 2018. Причината е в тяхното неразбиране на пазара и в нарушаването на основни закони на маркетинга. Вечните конкуренти на Gibson са Fender. Любопитни сме да узнаем какво става с тях по същото време. Дали пък те са се справили по-добре с опознаване на проблемите на пазара в годините на дълбоки промени.

Нека сега, в тази публикация, се прехвърлим в Аризона и да проследим как Fender реагира на същата потребителска криза, повалила Гибсън.

Иновативни подходи на Fender за привличане на нови поколения музиканти

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Fender не добавя механично в своята стратегия покоряване на клиенти от пазара на електрониката към своите клиенти от пазара на китари. Те решават да наблюдават по-отблизо проблемите на клиентите си, както и на тези, които могат да им бъдат клиенти, но не са станали още.

Броят на продажбите на „първа китара“ не е намалял толкова много в сравнение с миналото. Това, което се срива, е закупуването на последващи китари. Тези покупки преди са съпътствали растежа на китариста и са били перото в продажбите на Фендер с по-големи маржове.

През 2015 Fender се включва на пазара с малък дигитален продукт, Riffstatition. Той позволява на любителите да намират акордите на милиони песни. Това не е оригинален продукт и не създава богатство на Fender, но има важна роля в проучването на интересите на потребителите. Оказва се, че най-изтегляните акорди не са оригинални ноти за китара на великите чудовища на рокендрола, а адаптирани ноти за китара на известни песни.

Ясно е, че причината много хора да хванат инструмента не е свиренето в група, подражаваща на великите идоли на китарата. Удоволствието от възпроизвеждането със собствени усилия на любимата песен е преобладаващо. Става ясно защо клиентите не преминават от основно към средно ниво. Класическото обучение изисква много часове на приложение, преди да донесе резултат. Да не говорим, че традиционните музикални училища са твърде скъпи. Бъдещите китаристи рискуват да харчат повече време и пари за уроци, отколкото за любимите си песни.

Fender, по всички правила на маркетинга, измерва съществуването на специфичен проблем. И той е: да се научиш да свириш на китара е много по-трудно достижимо в сравнение с целта да свириш за забавление. Изучаването на проблемите на пазара в един определено тежък етап ги изстрелва в печеливша позиция.

Платформата Fender Play

В резултат на проучване се ражда онлайн платформата Fender Play. Тя предлага на начинаещите възможността да се научат да свирят на китара благодарение на система от видео уроци, които използват съвременни дигитални техники за преподаване. Обещанието за ползата е ясно:

„Започнете да свирите сами любимата си песен след минути“.

Това е доста висок технологичен скок за аналогова компания и изисква придобиването на важни умения, както и в случая на роботизирания тунер на Gibson. Разликата обаче тук не е в технологията, а по-скоро в начина ѝ на използване, разпознавайки реален пазар.

Още прийоми на Fender за справяне с конкуренцията

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Фендер проучват и дефинират още един от проблемите на пазара на китари. Те успяват да го разрешат ефективно, излизайки с технологично разширение точно за този проблем.

Проучването на проблеми в търсене на пазар е изключително печеливша дейност. Фендер я продължават, проправяйки пътя към така наречения пазар за повторно сегментиране.

Следващият проблем, от културно естество, засяга женската група, момичетата, които мечтаят за китарата. В този момент те са отдалечени от музикалните магазини, „в страхопочитание“ от мъжете китаристи. Не са малко – съставляват 50% от армията “новобранци”. За момента предпочитат да купуват онлайн.

Стремежът да станеш китарист досега е бил мъжки, защото сравнително малко жени в миналото са го припознавали и споделяли публично. Във Fender решават да опитат директно, вместо да наблюдават, как някой друг го прави вместо тях.

Откриват, че 45% от китарите, които продават всяка година, отиват при начинаещи китаристи, а половината от тези начинаещи китаристи са жени. Дотогава това е била прикрита статистика, защото:

• жените по-често избирали да купуват акустична китара като първа вместо електрическа;
• те по-скоро купували онлайн, отколкото в традиционен магазин.

Притиснението да купуват в традиционните магазини било и поради почти пълната липса на жени продавачи.

Това коренно променя отношенията на фирмата с артистите. Главният изпълнителен директор на Fender Анди Муни в интервю за MusicRadar.com, 2019 г., казва:

Следващата година ще представим повече фирмени китари за жени изпълнители, отколкото сме имали в цялата ни 70-годишна история в много широк спектър от жанрове и личности.

Реакциите на пазара не закъсняват: платформата Fender Play получава отлични отзиви и нейната база от потребители става по-голяма и солидна. През трудната 2020 г. Fender Play има пик в търсенето по време на извънредната ситуация с COVID-19. Знаем, че в ония времена се ускори процеса на дистанционно обучение и в същото време доближи много хора до техните хобита.

Заключение

Fender приключва 2018 г. с приблизително 500 милиона долара приходи. Същата година, в която историческият антагонист Гибсън фалира и е в опасност да затвори завинаги.

Fender Musical Instruments Corporation продължава да расте и 2020 г. е страхотна година за тях с приходи от над 700 милиона долара.

През септември 2020 г. New York Times публикува доклад, озаглавен „Guitars are back, baby!“, в който главният изпълнителен директор на Fender Анди Мууни заявява:

„Тази година счупихме толкова много рекорди: най-високите продажби досега, хит в електронната търговия, както никога досега, и повече продадена екипировка за начинаещи от всякога.“

Това е година на растеж за цялата индустрия за музикални инструменти, но Гибсън печели по-малко от 370 милиона долара за същия период.

Истинският пазар – не този на технологиите, не този на продуктите – а този на проблемите, е важният. И неговите промени трябва да се следят с предимство.