Nudge маркетинг (маркетинг с побутване): стратегията, която влияе на клиентите

Nudge маркетингът се основава на принципи, свързани с психологията и социологията.

Тук бих искала да напиша няколко параграфа за историята и успехите на nudge маркетинг (маркетинг с побутване), теория, широко прилагана в чужбина. С Call To Action (призив за действие) без налагане и принуда, крайният потребител ще бъде насочван постепенно към момента на покупка, абонамент или контакт със съответния бизнес. Ползата е осезаема.

Nudge маркетинг (маркетинг с побутване): стратегията, която влияе на клиентите
Nudge маркетинг (маркетинг с побутване): стратегията, която влияе на клиентите

Резюме: какво представлява nudge маркетинг (маркетинг с побутване)

  • Това е побутване, което да накара клиента да направи конкретен избор.
  • Това не е агресивен маркетинг, известен е като нежен маркетинг.
  • Няма единна практика. Техниките зависят от креативността на компаниите.
  • Основава се на принципи, свързани с психологията и социологията. Побутването е свързано с концепцията за пристрастие.

Това е нежният тласък, новата граница на маркетинга и отправната точка, от която да подобрим имиджа на марката. Подтикването е концепцията, теоретизирана от поведенческите науки, която да повлияе на действията на нашите събеседници чрез малки положителни подкрепления. Техника, активирана за модифициране на Choice Architecture, структурния стълб на процесите на вземане на решения.

Nudge Marketing: какво е това, произход и обяснение

В буквален превод думата nudge означава „побутване“. Следователно, в комбинация с думата маркетинг, тя означава – да се даде малък тласък на крайния избор на потребителите.

Кога се ражда теорията за побутването?

Икономистът Ричард Х. Талер, носител на Нобелова награда за икономика, в компанията на колегата си Кас Р. Сънщайн от Юридическия факултет на Харвард, теоретизира концепцията за побутване в книгата „Nudge – по-добрите решения за здраве, благосъстояние и щастие“.

Между страниците на помагалото двамата автори се фокусират както върху ролята на писменото слово, така и върху важността на устната комуникация.

Двамата теоретици демонстрират с изследването си колко много хората са подвластни и чувствителни към внушения, поради предразсъдъците на ума и пристрастията.

Представи си, че влизаш в два различни бара с група приятели. Първото заведение е закачило табела на входа, на която ясно пише: „Пушенето забранено“. Собствениците на втория бар са предпочели да закачат следния надпис: „В този бар хората не пушат”.

Коя от двете алтернативи те насърчава да оставиш кутията цигари в джоба си? Коя е по-убедителна? Най-вероятно ще избереш втория вариант. Причината трябва да се търси в нежния натиск, който използва силата на одобрението и принадлежността. „Ако другите не пушат и аз ще се въздържа“.

Следователно, по думите на двамата изследователи: „Побутването е всеки аспект от архитектурата на избора, който променя поведението на хората по предвидим начин, без да забранява каквато и да е опция или да променя значително техните икономически стимули“.

Силата на nudge маркетинга, освен че разчита на механизмите на човешкия ум, по-специално на пристрастието на вниманието, достъпността и социалното доказване, се крие в това, че е деликатна, ненатрапчива и неагресивна техника в очите на клиентите и потребителите.

Ето защо правилният термин е “деликатно побутване”. С техниките за побутване клиентът е придружен, а не принуден, да вземе решение.

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Ползите от nudge маркетинг (маркетинг с побутване) и защо трябва да го тестваш върху твоя бизнес

Подтикващият маркетинг е “червената нишка” на новия вид комуникация. За да насърчиш клиентите да предприемат действия и да оптимизираш продажбата на продукти и услуги, не е необходимо да ги бомбардираш с информация, CTA и насрочени промоции.

Новите спонсорски кампании се основават на съпричастност и разчитат на разказ на история, тази на твоята компания или тази на продуктите или услугите, които продаваш. Последното е изкуството на storytelling, способността да говориш с потенциалните си потребители по завладяващ и прозрачен начин.

За да стимулираш любопитството на търговските събеседници, можеш също да се съсредоточиш върху следните допирни точки:

  • Подобри лесната покупка и го разкажи на клиента: направи избора на следващото действие удобен и приятен, като работиш и върху UX/UI дизайна на твоите канали за продажба.
  • Използвай типичното и обичайно отношение на клиентите, склонността към принадлежност, и подчертай важността на дадено действие за благосъстоянието на общността или на нишата.
  • Винаги се фокусирай върху ползите от поведението, изключвайки възможните усложнения, които рискуват да объркат потенциалния купувач
  • И накрая, включи клиентите като част от процеса.

Как да започнеш с Nudge Marketing

Сега, след като разбираш по-добре какво е маркетингът с побутване, можеш да се съсредоточиш върху това, как да започнеш.

1. Разбери с кого говориш

Първо и най-важно, задълбоченото разбиране на твоята целева аудитория, което е критична предпоставка. Ако не знаеш към кого се обръщаш, няма да можеш да използваш думите и фразите, които ще му харесат.

Анализирай психографските профили на своите купувачи.

2. Анализирай USP (Unique Selling Proposition – уникално предложение за продажба ) на предлаганите от теб продукти

Някои стандартни психологически принципи, които могат да се прилагат към всяко предлагане на продукт, са:

  • социално доказване – любими продукти, популярни, бестселър;
  • недостиг – ограничено количество;
  • авторитет – препоръчани от авторитет;
  • иновация – нова технология, авангарден дизайн.

Можеш също да опишеш по-функционалните предимства, ако продуктите ти са органични, водоустойчиви, оригинални или други характеристики, които се търсят.

Пример за социално доказване - локални продукти
Пример за социално доказване – локални продукти

Варианти чернови и пробен текст по правилата на копирайтинга за избрани продукти

На базата на различните принципи (напр. социално доказване, авторитет и т.н.) или USP на продукта измисли възможно най-много варианти на копирайтинг текст, дори с използване на различни цветове. 

След това започни многовариантно тестване, за да откриеш кое копи е най-ефективно. При възможност използвай AI, за да рационализираш този процес.

4. Повтори и анализирай данните

Както при всеки тест, итерацията е от съществено значение. Не забравяй да провериш тестовете, за да видиш кои се представят най-добре.

Тези данни могат също така да дадат представа коя от техниките резонира най-добре с твоята аудитория. 

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Защо подтикващият маркетинг е новата тенденция в онлайн и офлайн комуникацията

На първо място, подтикващият маркетинг се основава на реалните интереси, показани от твоите събеседници. Привличането на клиенти, без да ги бомбардираш с подвеждаща реклама, да ги дразниш със спам имейли или да ги нападаш психически с потискащи CTA, ти позволява да базираш покупателната дейност на принципа на реципрочност: do ut des – Давам [на теб], за да дадеш [на мен].

Компанията предлага качествени услуги и осигурява надеждна и прозрачна общност, в която да се подхранват интересите и страстите на потребителите. Клиентите, от своя страна, взаимодействат с една търговската реалност с високи постижения, като я подкрепят с многократни покупки във времето.

Ето защо стимулиращият маркетинг е толкова важен инструмент за лоялност.

Накратко, нежният начин на побутване е бъдещето на онлайн и офлайн комуникацията. Безполезно е да го отричаме: предимствата са осезаеми, а научните основи, на които се основава новата социална граница, осигуряват изживяване на клиента, проектирано до най-малкия детайл.

Сет Годин е един от основните популяризатори на добротата в рамките на маркетинговите стратегии, насърчавайки избор, насочен към удовлетворяване на потребителите и клиентите, вместо да се гледа единствено и изключително на личната нужда да се продава на всяка цена. Можеш да се задълбочиш, като прочетеш книгата му “ Това е маркетинг „.

Побутването ти позволява един преход от търговски към човешки отношения, да работиш върху емпатията и да я покажеш на обществеността като едно от най-добрите си умения.

Клиентът, от друга страна, иска да бъде придружаван в решенията си, но не чрез агресия или настояване, и това ще се отплати.

Примери за nudge маркетинг

Ето един много известен и често предлаган пример:

Мухата в тоалетните на Схипхол

На градското летище в Амстердам, Схипхол, в мъжките тоалетни е изобразена муха, нарисувана директно върху керамиката в центъра. Този малък трик, в пълна техника на побутване, кара потребителите да се прицелят правилно. С този трик инцидентите са намалени с 80%, оставяйки банята чиста за следващите потребители.

Предварително зададените полета

Без съмнение мързелът, съчетан с лошо потребителско изживяване, може да разубеди потребителите да купуват. Поради тази причина отличен стимул е да предложиш предварително компилирани полета на сайта си, особено ако е електронна търговия, които улесняват различни стъпки за потребителя. Amazon, го прави на различни етапи от покупката, като например доставка, която можеш лесно да избереш от серия от предварително компилирани предложения.

Amazon услуги
Пример с Amazon услуги – леко побутване с nudge маркетинг за избор за удобна доставка

Ръководене на избора

През 2009 г. Volkswagen провежда интересен експеримент. Компанията иска да докаже, че може да ръководи избора на потребителите с побутване – креативен и изкушаващ стремеж. За да се насърчи използването на стълби вместо ескалатори или асансьори, трансформира стълбището в пиано. Резултатът? 66% от хората избират да го ползват вместо автоматичното придвижване.

Ръководене на избора на потребителите

Експеримент за отказване от чипса

Потребителите често признават колко е важно да правят здравословен избор, но не винаги го правят. Например хората не могат да спрат да ядат чипс. Интересен експеримент е проведен в университета Корнел. На 98 студенти е било предложено да ядат чипс Pringles, в който всяка десета единица е била червена. Подобно побутване помогнало да се намали консумацията на продукта с 50%.

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Как да различиш добрия nudge маркетинг от лошия

Ричард Талер подчертава, че различните хора могат да възприемат едно и също побутване както положително, така и отрицателно. Но целта на подтикването е да мотивира човек към по-добро, да действа за негово добро. Тези „подтиквания“, които в крайна сметка са от полза за избраната архитектура, но не и за човека, се наричат ​​sludge (утайка).

Както пише научният колумнист Olivia Goldhill, утайката има две характеристики: съпротива и лоши намерения. Освен това, за разлика от побутването, утайката усложнява процесите и създава неудобства.


Например офертите за безплатен пробен период са примамливи, но често капан, който може да бъде загуба на време, нерви и пари. Често след края на пробния период те започват да теглят пари от потребителя, разчитайки на неговата забрава. Или правят почти невъзможно отписването.

Заключение

Използването на nudge маркетинга не само помага да насочиш своите потребители купувачи към бутона за купуване, но също може да направи пазаруването по-приятно. В днешния пренаселен пазар, това може да е липсващата част в твоя уеб магазин.

Exclamation mark

Препоръчани ресурси:

Ако ви е харесала публикацията, споделете я:

Leave a Reply

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.